Глубокая автоматизация процессов, современные IT решения, доверие к клиентам и семейный подход к бизнесу

Интервью со Стефано Крессевичем, руководителем коммерческого отдела Klaxcar France

«Не было бы расширения, если бы компания не развивалась. Этот год ключевой, трудный. Но компания развивается ежегодно на 5-10 иногда на 15%» - рассказывает Стефано Крессевич, сотрудник компании Klaxcar France.

- Расскажите подробнее о компании Klaxcar France?

- Александр Мизрахи – активный человек, создал фирму Klaxcar France в 1994 году. В начале 90-х годов господин Мизрахи работал в крупной компании Valeo. В той фирме были большие филиалы, отделы и в конце 80-х годов они не являлись рентабельными. По стечению обстоятельств, Valeo продал свой отдел звуковых сигналов итальянской компании Fiamm, которые существуют, по сей день, и занимаются производством звуковых сигналов.

В компании Fiamm результатов не было и тогда, Александр, как менеджер по продажам, сказал: «Надо продавать больше». И руководители продали ему отдел. Сразу же взявшись за работу, Александр создал бренд Klaxcar France, в переводе с французского языка klaxon – гудок, как это по-русски… бибикать (смеется).

Качество звуковых сигналов Fiamm до сих пор на высоком уровне. Александр Мизрахи добавил новые категории: дворники и лампочки. Требования к качеству товаров новых категорий были установлены на таком же высоком уровне, как и клаксонам, которые уже успели заработать доверие потребителей. Klaxcar France – это семейная компания.

В прошлом году обороты фирмы были около 17 млн. евро. Сегодня Александру Мизрахи 81 год, он ушел из компании, но еще год назад руководил коммерческим отделом финансов. Мы не конкурируем с такими брендами как Bosch, Valeo или Philips, позиционируем себя дешевле, но конечно наше качество выше среднего. Особенно далеко до нас дешевым товарам из Китая и Вьетнама.

- Компания на рынке 24 года, и конечно появились новые сегменты. На сегодняшний день у нас имеются следующие категории автозапчастей:

1. Система охлаждения.
2. Тормозная система и сцепление.
3. Подвеска.
4. Датчики.
5. Фильтры.
6. Лампы и стеклоочистители.
7. Зажигание.
8. Электрика.

Сейчас в нашем ассортименте около 7000 наименований продукции.

- Klaxcar расположен в 60 км от Парижа в южной области, в небольшом городе Дурдан, город который не очень хорошо звучит по-русски (смеется). Но это очень красивый, зеленый, исторический городок. В Дурдане есть исторический замок, собор 12 века, а рядом большой лес

Там находится большая территория, которая принадлежит семье Мизрахи. На этом месте фирма обосновалась 6 лет назад. На территории построено 3 склада, а рядом расположен офис. В компании работает около 45 сотрудников: примерно 20 человек на складе и остальные трудятся в офисе. Примерно 7000 кв. м занимают складские помещения.

Внутри наших складов 3 этажа товаров. Есть 4 и 5 этаж, но мы не можем их использовать из-за правил страхования. Здесь, во Франции, эти правила очень строгие, 4-5 этаж остается пустовать из-за высокой стоимости страхования, к тому же придется вносить изменения в конструкцию складов, чтобы получить разрешение на их использование

- 2 года назад (17 октября 2016 года). По специальности я инженер телекоммуникаций, работал длительное время в компании Alcatel. Когда я только устроился в Klaxcar France, почти 3 месяца ушло на мое обучение. И только в начале 2017 года я начал по-настоящему работать в качестве менеджера по продажам. Я был ответственным за Румынию, Коморы, Мадагаскар, Прибалтику, Россию, Италию и страны вблизи Тихого океана.

- Я случайно нашел место работы в Klaxcar. Конечно, когда я искал работу, эта фирма не была приоритетом №1. Но мне очень понравилась перспектива, я увидел, что компания серьезная: менеджмент, начальство.

Я уже говорил, что это семейная компания, несмотря на то, что создатель господин Александр Мизрахи ушел, он развивает бизнес в других направлениях. Сейчас президентом фирмы стал его сын – господин Седрик Мизрахи. Ему, как и мне 51 год, он длительное время работал в индустрии торговых центров.

В начале прошлого года инвестиционная компания банкиров Ротшильдов инвестировали в компанию и благодаря этому мы смогли финансировать программы маркетинга и развивать информационные технологии. Также мы сделали апдейт каталога TecDoc – это мировая база данных, где вы можете найти Klaxcar и другие фирмы.

- Нет рук человека, которые будут обрабатывать детали – все автоматизировано. У товара есть несколько кодов: коммерческий и for traceability. Если возникают технические проблемы с товаром или он ломается, мои дальнейшие действия следующие: я попрошу покупателя сфотографировать товар с дефектом и рассказать о причине, затем покупателю необходимо сфотографировать traceability код. После этого, я иду в отдел производства, отдел покупок и предоставляю секретный код. В отделах есть данные, где и как изготавливали деталь. Рассматривается статистика, возникала ли такая проблема только в России, либо подобное встречалось в Италии, во Франции или в Южной Америке. В этом плане у нас есть глобальная видимость. По итогу, я вернусь к покупателю и не только поменяю товар, но и покажу, объясню, что произошло и по какой причине. Это важно, чтобы не потерять заказчика.

- Да, и особенно важно выяснить, где, когда и при каких обстоятельствах.

- Например, что касается комплектов ГРМ, то это очень деликатный элемент. Мы предоставляем гарантию 50 тыс.км. Если комплект ГРМ выходит из строя, то ломается и двигатель. Во Франции, в такой ситуации, водителю машины необходимо отплатить 3000-4000 евро.

Когда случаются технические проблемы, я задаю несколько вопросов: когда это произошло, кто занимался монтажом детали? Если работу проводил не профессионал – это уже подозрительно. Надо всегда проверять. По-итальянски говорят: «Верить это хорошо, но проверить это лучше» (смеется).

По статистике у Klaxcar не более 1,5-2% дефектных деталей. Чуть больше для ламп, это связанно с транспортировкой. Есть шоферы грузовиков, которые безответственно подходят к перевозке товара, ведь дороги плохие и лампы по пути могут сломаться. В дальнейшем трудно доказать, по чьей вине произошла поломка. Поэтому мы при жалобе заказчика поменяем деталь. У нас все базируется на доверии: «Я верю вам, я поменяю».

- Все наши заводы сертифицированы немецкой организацией TUV по норме TS 16949. Все наши заводы обеспечивают качество на уровне оригинальных запчастей. Разница между оригиналом и аналогом в нашем случае, это не столько качество, сколько вопрос контроля. Например, лампа Philips проходит около 100 пунктов контроля. Мы же делаем максимум 25.

Почему мы говорим, что по качеству наше производство ближе к Philips: лампочка Philips горит 750 часов, а лампочка Klaxcar 650 часов. Т.к. специалисты Philips проводят более тщательный анализ, они могут выявить больше ламп с дефектом. На выходе по статистике, каждая тысячная лампочка плохо работает.

Мы делаем меньше пунктов контроля, но наши лампочки и стоят дешевле. Это только вопрос статистики. Поэтому наш товар не претендует на высочайшее качество уровня Philips, Bosch, но мы позиционируемся чуть ниже.

И конечно все наши лампочки получили европейскую сертификацию Е1, Е2, Е3. В Евросоюзе есть 27 разных стран и каждая страна, даже такие маленькие как Лихтенштейн и Люксенбург, которые не имеют никакого отношения к автомобильным традициям, могут издать сертификацию. Наши лампочки имеют только 3 сертификации: Е1-Германия, Е2-Франция, Е3-Италия.

Аналогичную сертификацию необходимо иметь для: звуковых сигналов, тормозных колодок, дисков, реле и ламп. Нашему каталогу присуще разные цены: мы можем продать колодки с сертификатом и без него. Надо только учитывать правила в России или другой стране.

- Знаете, это очень личный вопрос (смеется). Я родился в Турине, учился в политехнической школе. Это был 1988 год. Я был студентом, и однажды, мой товарищ Анджело Бьянкери, сказал: «Создали бесплатные курсы русского языка. Стефано, пойдем со мной».

Мы учились по 12, а порой по 14 часов в день, откуда мне найти время заниматься еще и русским языком?! У меня не было никакого желания. Я пошел за компанию. Мы стояли в очереди, и пришел мой черед. Передо мной была фантастическая рыженькая девушка Марина из Киева, которая по-русски сказала: «Подпишите». Ну, я и подписал. Так начал учить русский язык (смеется).

В 1990 году мы с другим товарищем поехали в Москву, через Финляндию на поезде. И там нас приняли люди, знакомые учительницы, которые жили в Москве. Как-то они уехали на дачу и оставили полный холодильник. И только спустя несколько лет я понял этот знак дружбы. Во время перестройки в 90-е годы, магазины были пустые. Эти люди предварительно оставили полный холодильник: салат оливье, овощи, мясо. И мы жили там благодаря этому холодильнику (смеется).

Сейчас я с трудом, но с удовольствием говорю по-русски. Я начинал учить в удовольствие, но в итоге русский язык стал элементом, который управляет моей карьерой. С господином Пантус, мы не разговариваем по-английски, и с Василием Компанцом тоже, общаемся только на русском.

- Мы познакомились благодаря вам. Это произошло случайно (насколько я помню), на сентябрьской выставке во Франкфурте. Господин Пантус со своей делегацией просто прошли мимо Klaxcar France, мы заранее не назначали никакой встречи. Я видел делегацию, и кто-то подошел ко мне и сказал, что есть заказчики из России. На выставке все были очень заняты, но, к счастью, мы нашли время для встречи. Через 2 недели после Франкфурта я был в командировке в бывшей Югославии – Сербии, Хорватии, и у меня не было времени отправить цены, прейскурант, презентацию. Игорь сказал, что для сотрудничества необходимо встретится.

Я из Кишинева ночью улетел в Москву, потом в Саратов, потом еще 2 часа езды до Балаково. Я думаю, что господин Пантус оценивал наши старания и серьезный подход к работе.

Наша стратегия такая, что, к примеру, я не могу критиковать Valeo, это большая блестящая компания. В каждой стране у них есть как минимум 50-100 клиентов. Они не могут заботиться о каждом из них, так как нет времени. У нас, к примеру, в Италии есть 3 заказчика и нам хватит. Это по-английски selective distribution, когда у нас есть заказчик, мы заботимся о нем как о ребенке. Мы можем каждую неделю звонить и спрашивать: как дела, как продажи, какие есть трудности, есть ли сломанные лампочки, какой нужен материал, какие брошюры нужны, афиши, нужно ли чтобы я прилетел через месяц провести семинар для заказчиков или ваших менеджеров по продажам? Потому что никто не знает преимущества Klaxcar, как продать Klaxcar, почему продавать Klaxcar.

Отношения с заказчиками очень близкие. Каждые 10 дней я звоню. Это семейная компания, теплые отношение. Это наша культура, культура компании. Я получаю огромное удовольствие от работы и отвечаю за отношение с Россией.

- Впечатление от личной истории успеха господина Пантус, просто невероятное! От того как он выбравшись в город Балаково со своей женой, начинал все с нуля. Очень динамичный человек, спортивный. Я обожаю заниматься спортом. В нем я увидел менеджера высокого качества, который открыл фитнес клуб. Было очень интересно общаться и появилось огромное желание сотрудничать вместе.

Что мне еще понравилось: я летел с Кишинева, это было час ночи. Когда я прибыл на место, Игорь Пантус сам предложил отдохнуть некоторое время, а уже после встретится. На тот момент я действительно очень устал и мне этого не хватало. Это сильно похоже на отношения в нашей компании. Он оценил, понял, что человек нуждается в небольшом отдыхе, так как я не сомкнул глаз, целую ночь, и дал мне возможность чуть собраться.

Положительное впечатление у меня и от офиса фирмы. Когда мы собрались, он мне представил команду, с которой я буду начинать работу. У него не было цели показать себя, как блестящего менеджера компании, он опирался на опыт своих сотрудников. Все меня слышали, и это была работа команды. Я был восхищен.

Затем мы ужинали, немного отдохнули. Мы посетили заведение, где много вин, он показал мне ассортимент и я нашел итальянское вино, называется Бароло. Это вино производят в регионе, где я родился. Да это же король вин! И он сказал: «Давайте нам короля вин». Это был такой знак дружбы, что тоже не маловажно. Мы открылись друг другу. Нашли общий язык, начали говорить не только о бизнесе, но и о жизни.

Когда я работал в Alcatel, не было такого отношения. Однажды, меня направили в командировку в Люксенбург. Я приехал, мне не предложили даже стакана воды. К тому же, не заказали офис для переговоров. Были такие условия работы, от которых я не получал никакого удовольствия. Вот почему работа очень связана с личными отношениями. Это не только вопрос денег, товаров, а личные отношения это очень важно. Вопрос верности.

- Пока мы не будем добавлять новые сегменты товаров. В планах развивать IT. Во Франции есть много платформ, и мы работаем с ними, потому что развивается удаленное сотрудничество через интернет. Наша цель - чтобы заказчики могли увидеть наш ассортимент, состояние склада, наличие деталей в режиме реального времени. Мы работаем с 85 странами и конечно лучше работать под заказ. Когда ваши заказчики заранее заказывают и оплачивают, тогда можно работать без риска.

Есть планы, как увеличить скорость упаковки и доставки, потому что сейчас мы обещаем доставку не больше 10 рабочих дней. Но для вас это слишком много. Сейчас есть 2 варианта: либо мы увеличиваем количество сотрудников на складе, чтобы было больше рук для упаковки, либо одновременно увеличить потенциал информатики.

Сейчас на складах работают сотрудники с пистолетом. Пистолет – это такой терминал, который сам показывает, где находится товар. Это уменьшает время упаковки. Когда 7000 кв. м и большой заказ, состоящий из разных категорий – это удобно. У нас 1,5 км ремней, и есть коридоры, где человек просто потерян. Но такой терминал оптимизирует работу. Удобнее, точнее и быстрее.

Что касается команды менеджеров по продаже, мы ищем еще одного сотрудника, который будет коммерческим ассистентом. Основная работа с бумагами. Когда я в Балаково, то этот человек смог бы выполнять мою работу с 15 разными странами: Прибалтика, Беларусь, Россия, Сербия, Хорватия, Иран, Италия и т.д.

Для самых хороших заказчиков мы готовы организовать экскурсию в Париж. 2 года назад мы пригласили крупнейших заказчиков с Румынии. В том году мы продали около 1 млн. евро. Мы организовали для них семинар, показали ночной Париж. Подобное мы можем провести не только для Вас, но и для ваших заказчиков. Мы к этому открыты. Приглашать таких людей, это как знак благодарности.